A rentabilidade em franquias representa um dos pilares fundamentais para o franqueador que deseja crescer de maneira sustentável. Por exemplo, antes de investir recursos na abertura de novas unidades ou ampliar a comercialização de franquias, é essencial realizar uma avaliação dos indicadores financeiros, operacionais e estratégicos que impactam o desempenho da rede.
Portanto, neste conteúdo, exploraremos os aspectos que merecem atenção, sempre com foco em práticas que fortalecem a consistência e a longevidade do negócio. Além disso, a SHC Contabilidade oferece suporte contábil e gerencial para franqueadores que buscam estruturar sua expansão.
Introdução à Rentabilidade em Franquias
Compreender a rentabilidade em franquias torna-se indispensável antes de expandir uma rede. Dessa forma, os franqueadores precisam ir além de projeções superficiais e analisar dados concretos que revelem a viabilidade do modelo.
Por outro lado, ignorar esses elementos pode resultar em perdas financeiras, fechamento de unidades e desgaste da marca. Em seguida, veremos como a Lei de Franquias, Lei nº 13.966/2019, estabelece obrigações de transparência por meio da Circular de Oferta de Franquia.
A COF deve ser entregue ao candidato a franqueado com antecedência mínima de dez dias da assinatura do contrato ou pré-contrato ou do pagamento de qualquer taxa ao franqueador ou a pessoa ligada a ele. O descumprimento dessa antecedência pode produzir os efeitos previstos na legislação.
Assim, a SHC Contabilidade pode auxiliar na produção e na validação das informações contábeis utilizadas pelo franqueador. A elaboração e a revisão jurídica da COF e do contrato de franquia, contudo, devem contar com profissional habilitado na área jurídica.
Consequentemente, o resultado é uma expansão baseada em dados financeiros mais consistentes, sem que isso represente garantia de lucro ou de sucesso das novas unidades.
Contexto do Mercado de Franquias no Brasil
Antes de expandir, é fundamental entender o contexto do negócio, incluindo comportamento dos consumidores, concorrência, disponibilidade de pontos comerciais, capacidade de suporte do franqueador e exigências regulatórias.
Por exemplo, a COF deve apresentar balanços e demonstrações financeiras da empresa franqueadora relativos aos dois últimos exercícios. Também deve informar o histórico resumido do negócio, os valores de investimento, as taxas, as obrigações das partes, as regras territoriais e outros elementos exigidos pela Lei nº 13.966/2019.
Além disso, o documento deve conter a relação dos franqueados, subfranqueados ou subfranqueadores atuais e dos que se desligaram da rede nos últimos 24 meses, com os respectivos dados de contato.
Franqueadores que adotam controles contábeis consistentes conseguem identificar riscos e inconsistências com maior precisão. Dessa forma, a rentabilidade em franquias não é apenas um percentual, mas o resultado de fatores interligados que envolvem receitas, custos, investimentos, impostos, royalties, despesas operacionais e capacidade de gestão.
Métricas Essenciais para Avaliar a Rentabilidade em Franquias
Uma das primeiras etapas da análise envolve o cálculo de indicadores como margem bruta, margem de contribuição, resultado operacional, geração de caixa, payback, ponto de equilíbrio e retorno sobre o investimento.
A margem bruta demonstra quanto permanece da receita depois dos custos diretamente relacionados à venda dos produtos ou à prestação dos serviços. A margem de contribuição considera os custos e as despesas variáveis e ajuda a identificar quanto cada unidade contribui para pagar os custos fixos e formar o resultado.
O ponto de equilíbrio indica o nível de receita necessário para cobrir os custos e as despesas do negócio. Esse indicador é especialmente importante para verificar se o faturamento projetado para uma nova unidade é compatível com aluguel, folha, royalties, fundo de propaganda, tecnologia e demais gastos.
O payback representa o tempo necessário para recuperar o investimento por meio dos fluxos de caixa gerados pela operação. A divisão do investimento inicial pelo fluxo de caixa mensal médio pode ser utilizada como estimativa simplificada quando os fluxos forem regulares. Em projeções mais realistas, contudo, devem ser considerados valores mensais variáveis, capital de giro, reinvestimentos e o valor do dinheiro no tempo.
Já o ROI pode ser calculado por meio da relação entre o retorno líquido obtido e o investimento realizado. O indicador utilizado e sua metodologia precisam ser explicados para evitar comparações entre cálculos elaborados com critérios diferentes.
Esses números devem ser validados com dados de unidades em operação e adaptados à localidade, ao porte e ao estágio de maturação de cada negócio.
Saiba mais sobre Diagnóstico de Controles da Franquia: Sinais de Alerta na Gestão para identificar problemas precocemente. Assim, evita-se que pequenas falhas comprometam a rentabilidade geral.
Rentabilidade da Franqueadora e Rentabilidade das Unidades
A rentabilidade da empresa franqueadora não deve ser confundida com a rentabilidade das unidades franqueadas.
A franqueadora pode obter receitas com taxa inicial de franquia, royalties, fundo de propaganda, fornecimento de produtos, licenciamento de sistemas e outras fontes previstas no modelo. Entretanto, ela também precisa suportar despesas com expansão, seleção de candidatos, treinamento, consultoria de campo, tecnologia, marketing institucional e manutenção da estrutura.
A unidade franqueada, por sua vez, deve analisar sua receita operacional, custos, folha, aluguel, tributos, royalties, publicidade, capital de giro e investimentos locais.
Uma franqueadora pode apresentar resultado positivo enquanto parte das unidades enfrenta dificuldades. Da mesma forma, algumas unidades podem ser rentáveis sem que a franqueadora possua recursos suficientes para oferecer suporte à expansão.
Portanto, o diagnóstico deve apresentar separadamente:
- Rentabilidade da empresa franqueadora;
- Rentabilidade das unidades maduras;
- Desempenho das unidades em fase inicial;
- Índice de fechamento e transferência de unidades;
- Capacidade financeira necessária para sustentar a expansão.
Análise da Circular de Oferta de Franquia
A COF é o documento central de transparência pré-contratual na relação entre franqueador e candidato a franqueado.
Ela deve apresentar as informações exigidas pela Lei nº 13.966/2019, incluindo a qualificação do franqueador, o histórico do negócio, as demonstrações financeiras, as ações judiciais relevantes, a descrição da franquia, o perfil do franqueado, as obrigações das partes e os valores envolvidos.
A referência a processos judiciais deve observar o conteúdo legalmente exigido. A COF deve indicar as ações judiciais relacionadas à franquia que questionem o sistema ou possam comprometer sua operação no país, nas quais sejam partes o franqueador, empresas controladoras, titulares das marcas e demais pessoas indicadas na legislação.
A estimativa de investimento inicial também deve ser apresentada de forma clara, abrangendo, conforme o modelo, taxa inicial, instalações, equipamentos, estoque e demais recursos necessários.
A COF não deve prometer rentabilidade ou prazo de retorno como resultado garantido. Quando forem apresentados dados, estimativas ou projeções financeiras, eles precisam possuir base verificável e deixar claras suas premissas e limitações.
Dessa forma, uma COF consistente contribui para que o candidato compreenda o modelo, mas não garante rentabilidade nem elimina os riscos empresariais.
A SHC Contabilidade recomenda que as informações contábeis e financeiras sejam revisadas sempre que houver alteração relevante no modelo ou antes de novas ofertas. A Lei de Franquias não estabelece uma periodicidade fixa para essa revisão, mas as informações fornecidas ao candidato devem ser verdadeiras e compatíveis com a realidade da rede.
Controles Internos e Gestão Financeira
Controles internos adequados são importantes para acompanhar a rentabilidade em franquias. Por outro lado, falhas na gestão podem gerar discrepâncias entre as projeções apresentadas e o desempenho efetivamente obtido.
Portanto, implementar sistemas de monitoramento contínuo permite acompanhar indicadores como:
- Receita média das unidades;
- Margem de contribuição;
- Ponto de equilíbrio;
- Inadimplência de royalties;
- Custo de aquisição de novos franqueados;
- Prazo de implantação das unidades;
- Necessidade de capital de giro;
- Índice de encerramento e transferência;
- Desempenho por região;
- Retorno dos investimentos em suporte e marketing.
Os relatórios também devem distinguir receitas próprias da franqueadora, valores de fundos com finalidade específica e recursos pertencentes a outras partes.
Saiba mais sobre Contabilidade Para Franqueadores com Foco em Expansão Saudável para aprofundar esse tema.
Royalties, Fundo de Propaganda e Outras Taxas
Os royalties precisam ser sustentáveis tanto para o franqueador quanto para as unidades. Uma cobrança insuficiente pode comprometer a capacidade de suporte da rede. Por outro lado, uma cobrança excessiva pode reduzir a margem das unidades e aumentar a inadimplência.
O cálculo pode utilizar percentual sobre o faturamento, valor fixo, compras realizadas ou outro critério previsto contratualmente. A metodologia deve ser informada na COF e no contrato.
Da mesma forma, o fundo de propaganda precisa possuir regras claras sobre finalidade, administração e prestação de informações, conforme estabelecido nos instrumentos da franquia.
A Lei nº 13.966/2019 exige que a COF indique as taxas periódicas e outros valores a serem pagos pelo franqueado, detalhando as respectivas bases de cálculo e finalidades.
O diagnóstico contábil deve verificar se os valores cobrados correspondem aos documentos contratuais, se os critérios estão sendo aplicados uniformemente e se os controles permitem identificar atrasos e divergências.
Erros Comuns que Impactam a Rentabilidade
Muitos franqueadores enfrentam dificuldades relacionadas a erros financeiros. Por exemplo, subestimar custos operacionais, capital de giro ou prazo de maturação da unidade pode tornar as projeções inviáveis.
Outro erro é utilizar o desempenho das unidades mais rentáveis como se ele representasse toda a rede. A avaliação deve considerar diferentes estágios de maturação, regiões e formatos operacionais.
Também podem afetar a rentabilidade:
- Superestimar receitas;
- Desconsiderar sazonalidade;
- Ignorar perdas de estoque;
- Subestimar despesas trabalhistas;
- Não incluir royalties e publicidade nas projeções;
- Confundir lucro contábil com geração de caixa;
- Não segregar receitas por atividade;
- Usar enquadramento tributário incompatível;
- Expandir sem estrutura de suporte;
- Apresentar payback sem premissas verificáveis.
O Fator R do Simples Nacional não deve ser tratado como uma questão aplicável a todas as franquias. Ele alcança determinadas atividades de serviços e define a aplicação dos Anexos III ou V quando o resultado da relação entre folha e receita bruta for igual ou superior, ou inferior, a 28%.
Portanto, sua aplicação depende da atividade exercida por cada pessoa jurídica e não simplesmente da participação em uma rede de franquias.
Saiba mais sobre Erros Financeiros Que Reduzem a Rentabilidade em Empresas de TI, cujos princípios de controle podem ser úteis para franquias com operações digitais.
Simples Nacional e Faturamento da Rede
A participação em uma franquia não significa que o faturamento de todas as unidades será automaticamente somado para verificar o limite do Simples Nacional.
Em regra, cada empresa franqueada possui personalidade jurídica, receitas e obrigações próprias. A possibilidade de permanecer no Simples deve ser analisada individualmente, considerando o limite anual de R$ 4,8 milhões e os demais impedimentos previstos na Lei Complementar nº 123/2006.
Entretanto, participações societárias, controle comum e receita bruta global das empresas relacionadas podem afetar o enquadramento quando estiverem presentes as hipóteses legais. Também podem gerar exclusão estruturas artificiais utilizadas para fragmentar uma única atividade e manter indevidamente empresas no regime simplificado.
A empresa franqueadora e cada franqueada devem avaliar separadamente:
- Receita bruta;
- Composição societária;
- Participações dos sócios em outras empresas;
- Atividades exercidas;
- Vedações ao regime;
- Sublimites de ICMS e ISS;
- Existência de controle ou organização empresarial comum.
Passos Práticos para Avaliar Antes de Expandir
1. Revisar as demonstrações financeiras históricas
Analise balanço patrimonial, demonstração do resultado, fluxo de caixa, endividamento e capital de giro da franqueadora.
2. Analisar o desempenho das unidades existentes
Separe unidades maduras, novas, próprias, franqueadas, rentáveis, deficitárias e encerradas.
3. Validar as projeções financeiras
Compare as projeções apresentadas aos candidatos com os resultados efetivamente observados na rede.
4. Calcular payback e ROI com premissas claras
Considere sazonalidade, impostos, capital de giro, reinvestimentos e oscilações dos fluxos de caixa.
5. Avaliar a capacidade de suporte da franqueadora
Verifique se a equipe, os sistemas e os recursos financeiros suportam o crescimento planejado.
6. Revisar a COF e o contrato
Confirme se as informações financeiras, taxas, investimentos e obrigações refletem o modelo atual.
7. Projetar cenários de expansão
Elabore cenários conservador, provável e otimista, sem tratar nenhum deles como resultado garantido.
8. Avaliar os controles internos
Verifique faturamento, royalties, estoques, inadimplência, conciliações, fundos e indicadores operacionais.
9. Comparar os regimes tributários
Analise a situação da franqueadora e de cada unidade sem presumir que toda a rede terá o mesmo regime.
10. Elaborar um plano de expansão
Defina regiões, recursos, responsáveis, indicadores e limites para interromper ou revisar o plano.
Dessa forma, a expansão se torna mais previsível e controlada. Além disso, a SHC Contabilidade pode auxiliar na elaboração das análises contábeis e financeiras.
Benefícios de uma Expansão Bem Planejada
Uma expansão baseada em análises consistentes de rentabilidade em franquias pode contribuir para o crescimento financeiro, o fortalecimento da marca e a estabilidade das unidades.
Por exemplo, redes estruturadas podem ampliar o poder de negociação com fornecedores. Isso não garante redução de custos, pois as condições também dependem do volume, dos contratos, da logística e do mercado.
Outro benefício é a possibilidade de identificar antecipadamente unidades ou regiões com maior risco. Dessa forma, o franqueador pode ajustar o formato, o investimento ou o suporte antes de acelerar a expansão.
A expansão planejada também ajuda a evitar que a venda de novas franquias seja utilizada apenas para compensar problemas de caixa da franqueadora. A sustentabilidade deve depender da viabilidade do modelo e da capacidade de entregar o suporte prometido.
Impacto Econômico e Social
O franchising pode contribuir para a geração de negócios, empregos e circulação de recursos. Portanto, franqueadores que estruturam controles e informações consistentes podem ampliar sua capacidade de operar de maneira sustentável.
No entanto, a expansão de uma rede não garante automaticamente geração de empregos, desenvolvimento local ou sucesso dos franqueados. Esses efeitos dependem do segmento, da demanda, da administração das unidades e das condições econômicas.
Dúvidas Frequentes sobre Rentabilidade em Franquias
1. Como calcular o payback de forma precisa?
O cálculo deve acumular os fluxos de caixa gerados até que o investimento inicial seja recuperado. A divisão do investimento pelo fluxo mensal médio é apenas uma estimativa simplificada e pode ser inadequada quando os resultados variam ao longo do tempo.
2. Qual é a importância da COF na expansão?
A COF fornece informações necessárias para que o candidato avalie o negócio antes de contratar. Ela deve ser entregue com antecedência mínima de dez dias e conter os dados exigidos pela Lei nº 13.966/2019.
A COF aumenta a transparência, mas não elimina os riscos empresariais nem garante a rentabilidade da unidade.
3. É possível expandir mantendo o Simples Nacional?
Depende da situação de cada pessoa jurídica. O faturamento total da rede não é automaticamente atribuído a cada franqueado. Contudo, receita, composição societária, atividades e participações em outras empresas devem ser analisadas conforme a Lei Complementar nº 123/2006.
4. Como evitar erros que reduzem a rentabilidade?
Implemente controles internos, valide projeções com resultados reais e acompanhe margens, caixa, royalties, inadimplência e desempenho das unidades.
Saiba mais sobre Diagnóstico de Controles da Franquia: Sinais de Alerta na Gestão.
5. O que avaliar na gestão de royalties?
Verifique a base de cálculo, a sustentabilidade da cobrança, a aderência ao contrato, a inadimplência e a capacidade de o valor financiar o suporte oferecido pelo franqueador.
6. Como a contabilidade especializada auxilia franqueadores?
Por meio da organização das demonstrações financeiras, análise de margens, fluxo de caixa, planejamento tributário e produção de relatórios gerenciais. A SHC Contabilidade oferece suporte nessas áreas, sem garantir resultados financeiros.
7. Quanto tempo leva para obter resultados na expansão?
Não existe prazo uniforme. O resultado depende do segmento, do investimento, do prazo de implantação, da maturação das unidades e das condições de mercado.
Em resumo, avaliar cuidadosamente a rentabilidade em franquias antes de expandir reduz o risco de decisões baseadas em projeções incompletas.
Portanto, analise separadamente a situação da franqueadora e das unidades, valide as premissas da COF, acompanhe payback, margens, fluxo de caixa e capacidade de suporte.
A SHC Contabilidade pode auxiliar na transformação dos dados contábeis em informações gerenciais para a expansão. Fale com um especialista e avalie a situação da sua rede.